Negociação 7.0: a IA a favor de quem negocia - Alfredo Bravo
No episódio 50 do Energize-se, o professor da FGV Alfredo Bravo explica como sete passos de planejamento e a inteligência artificial mudam a forma de negociar, vender e ensinar.
Podcast Energize-se | Todo o conteúdo deste artigo foi extraído da entrevista. | O link para a gravação integral da entrevista no Youtube está no final desse artigo.
Condução: Carlos Henrique Veloso de Carvalho e Carlos Jardim Sena, Presidente e Diretor do CDMEC.
O Energize-se chegou à sua 50ª edição, quase um ano de episódios semanais sobre inovação, tecnologia e transição energética. O convidado foi Alfredo Bravo, doutor em Administração, professor dos MBAs da Fundação Getulio Vargas (FGV) e criador da Negociação 7.0, uma metodologia de planejamento de negociações que hoje funciona apoiada em inteligência artificial.
Com passagem de dez anos pela IBM, onde treinava equipes de vendas, Alfredo desenvolveu o método na tese de doutorado, na Universidade Nacional de Rosário, na Argentina. A metodologia virou o livro Negociação 7.0, escrito com Glauco Cavalcanti, e foi testada com mais de 15 mil alunos de MBA.
O erro está antes da mesa
Para Alfredo, o principal problema dos negociadores não é o que acontece durante a conversa, mas o que deixa de acontecer antes dela. A negociação segue a lógica do ciclo PDCA: tem uma fase de preparação, uma de execução e uma de controle. A maioria das pessoas pula a primeira e acha que a negociação começa quando se senta à mesa.
Na IBM, a equipe dele tinha um método de planejamento que levava três horas para ser preenchido. Resultado: ninguém usava. A Negociação 7.0 nasceu para resolver isso, com um checklist que se completa em 15 a 20 minutos.
“Talvez seja melhor você se preparar 20 minutos e ficar lá 40 minutos negociando e ter um bom acordo, do que ficar uma hora lá batendo cabeça, sem saber o que fazer.”
O método se apoia nos dois principais estudos de negociação do mundo: Como Chegar ao Sim, da Universidade de Harvard, e Negociar é Preciso, de Richard Shell, da Wharton. Entre os sete passos estão definir o objeto da negociação, o objetivo de cada parte e o interesse por trás dele, a melhor alternativa em caso de não acordo, as moedas de troca, a margem de negociação e os argumentos baseados em dados e fatos.
E vale para muito além de compra e venda. Na definição de Alfredo, negociar é administrar conflito, do contrato corporativo à conversa com o filho sobre o dever de casa.
Do aplicativo ao robô de IA
A primeira versão digital da metodologia foi um aplicativo, que funcionou por cerca de cinco anos. O limite apareceu quando os usuários começaram a pedir sugestões e insights durante a negociação, algo que o aplicativo não conseguia oferecer sem uma grande base de dados.
Com a chegada da IA generativa, Alfredo substituiu o aplicativo por um assistente dentro do ChatGPT, disponível gratuitamente. O usuário descreve o cenário, o assistente organiza as informações nos sete passos e, a partir daí, responde a pedidos como listar as dez objeções que a outra parte pode levantar ou as perguntas certas para descobrir o interesse dela.
O ponto central, segundo ele, é a metodologia por trás. Jogar um cenário direto em uma IA genérica produz respostas diferentes a cada vez e abre espaço para alucinação. Com uma base definida, o assistente consulta primeiro as referências indicadas e mantém a consistência.
“Se você é um vendedor e você não usa a IA, você tem duas fontes de informação. Se você usa a IA, você tem três.”
IA na sala de aula
A outra frente de Alfredo é um programa de inteligência artificial para docentes, que ele vem apresentando a secretarias de educação, inclusive no Espírito Santo. A proposta é ensinar professores e alunos a usar a IA de forma correta, em vez de apenas tentar detectar seu uso.
Ele considera os softwares de detecção pouco confiáveis. Carlos Henrique relatou que textos bem escritos, revisados por corretores automáticos, costumam ser apontados como produzidos por IA. A alternativa defendida por Alfredo combina três elementos:
• orientação prévia a professores e alunos sobre como usar a IA;
• um acordo claro entre as partes sobre as regras de uso;
• uma rubrica de avaliação que dê peso relevante à citação correta da IA, apresentada ao aluno antes do trabalho.
Ele citou o caso, que viralizou nas redes, de um professor que escondeu em fonte branca um parágrafo fora de contexto no enunciado de um trabalho. Quase todos os alunos entregaram o texto gerado pela IA sem perceber a armadilha, porque não leram o resultado.
O que muda no trabalho e no ensino
Na visão de Alfredo, as funções operacionais tendem a ser substituídas, mas o emprego migra para atividades mais técnicas, como instalar, configurar e manter os sistemas automatizados. Para ele, matemática, estatística e análise de dados passam a ser conhecimentos básicos para quem quer disputar as melhores vagas.
Carlos Jardim Sena lembrou ainda que a IA é talvez a primeira tecnologia em que os mais experientes levam vantagem, porque sabem avaliar se a resposta faz sentido. Alfredo concordou e resumiu a mensagem do episódio: a inteligência artificial ajuda, desde que usada com método e com curadoria humana.
Os materiais, os robôs e os livros do professor estão disponíveis em alfredobravo.com.br.
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Energize-se é um podcast de iniciativa do CDMEC e da FCEL.
